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《通关》读书笔记 by 陈鹏

2019-02-19 汇众团建 阅读
小编说

【汇众人说】是汇众团建员工平时读书学习的学习笔记摘录,我们在此分享给更多的优秀E世博平台,愿共同成长!


《通关》读书笔记

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分享人:顾问二部 陈鹏


一本销售江湖纪事,讲述一名销售人员从新手到高手的快速跨越——《通关》。

公司最近组织大家在阅读这本中国首部成长类销售小说,让我对顾问式销售工作有了很多的感悟。记录如下:

第一,销售一定要足够了解客户,包括行业的痛点和产品的困扰,即使没那么具体详细,也要通过和客户的沟通,找到客户所关心和担心的问题。也只有找到客户的关注点痛点之后,才能更好的站在客户的立场上与客户同频,从而用我们的专业去服务客户
第二,客户在压价的时候会经常说预算不够,不适合他们其实很多客户在合作前说预算不精准或者说产品不适合他们,只是客户在压价的手段,哪怕是他们内心很认可我们的产品也这样说我们需要在每一次客户压价的时候足够的渲染稀缺价值,并坚守自己的底线。一旦第一次以低价合作,以后合作的价格只会越来越低。所以,不要抱着“先以低价进入”的想法。

第三,作为一名销售,在遇到高手时,尤其是同行业内的销售高手、业界知名人士,一定要学习和讨教。因为作为一名销售,更需要不断地学习新的东西,不断的优化自己迭代自己尤其是培训行业,要学的更多更专业这样才能成功的用高维打低维。

第四,看到一句非常形象的描述:找到问题就找到了伤口,找到了伤口下一步就知道往哪里打了,问题不在多,在于疼不疼,打准了用不了几拳就能放倒客户,打不准,像叶问那个打法也没有用是的,像拳击比赛一样,要想快速获得胜利,就要准确的找到对方的软肋。当然,客户对接人不是我们的对手,不是我们的敌人,是我们要站在统一战线的人。我们是要为其解决问题,那就要知道客户的问题在何处,有针对性的去解决问题,听客户去讲、去提问,客户认为是什么样比实际是什么样更重要。

第五,销售就是找对人,与人沟通的工作,很多时候“搞定”了人,事情就自然而然的成了在文中朱弘毅看了闫总的材料后通过闫总的说话方式、表情等等一系列的微动作,来分析客户,从而更有针对性的跟进对接人,赢得对接人的信赖,进而更方便的开展工作。

阅读这本书,再结合公司内部的专业培训师——甘老师,来给我们讲解的《影响式销售沙盘》课程,学习销售流程,对于我的销售成长之路有了很多大的帮助。


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